Cet article vous présente une sélection de 5 des meilleurs livres de stratégie commerciale.
1. Optimisez votre stratégie commerciale (Jean-Claude Malraison, Antoine Leboyer)
Disponible sur Amazon Disponible à la Fnac
Structurez vos ressources de commercialisation pour obtenir une plus grande efficacité au moindre coût. La vente n’est pas un art, ni une intuition. C’est un processus qui implique de multiples fonctions et dépasse même les frontières de l’entreprise.
Ce livre prend en compte le processus de commercialisation dans son ensemble et propose une méthodologie pratique développée par des dirigeants pour des dirigeants pour leur permettre de maîtriser les étapes du cycle de vente et d’établir un lien entre la stratégie et les opérations, entre le produit et les clients, entre l’entreprise et ses partenaires extérieurs.
Ce recueil de conseils pratiques intéressera particulièrement : la direction de l’entreprise qui doit décider de l’allocation des ressources ; les chefs de produit qui ont des objectifs de revenus et de profitabilité ; les intervenants internes et externes dans les domaines de la communication, de la publicité, du marketing et de la vente ; des investisseurs qui veulent évaluer la validité d’un business model ; la direction financière qui doit évaluer la profitabilité des départements de l’entreprise.
À propos de l’auteur
Antoine Leboyer : diplômé de Supélec et de la Harvard Business School, il a commencé sa carrière à IBM France puis a rejoint IBM Europe en charge du développement du programme des » Routes-to-Market « . Il a été ensuite directeur des canaux externes de l’éditeur de Software Candle, directeur général d’Hyperchannel et directeur commercial et marketing de deux start-ups Upaid et Baracoda.
Jean-Claude Malraison : après avoir accédé à des postes de management dans les ventes d’IBM France et au corporate marketing d’IBM aux Etats-Unis, il a pris la responsabilité de l’activité PC d’IBM France puis devint vice président d’IBM Europe, en charge des PME-PMI. Il dirigea ensuite la filiale européenne de la société Plantronics, leader mondial des casques téléphoniques. Il est membre de plusieurs conseils d’administration en France et en Europe.
2. Technique de vente : les stratégies gagnantes étape par étape (Victor Cabrera)
Vous avez un bon produit / service, un savoir faire / une expertise… mais vous ne savez pas le vendre à la hauteur de son potentiel commercial ? Vous avez des difficultés lorsqu’il s’agit de prospecter, prendre contact, convaincre et vendre à un client ? Vous vous sentez mal à l’aise, et parfois désarmé face aux objections ?
Vous n’arrivez pas toujours à capter l’attention, faire valoir vos arguments et à susciter l’adhésion du client envers votre offre commerciale et vos prestations ? Vous aimeriez être plus percutant, convaincant, vendre plus et mieux au quotidien, avec professionnalisme (et régularité) pour obtenir croissance et rentabilité ?
Ce livre va devenir votre guide, car il recense les meilleures pratiques commerciales à chaque étape de la vente, de la recherche de client jusqu’à la fidélisation et la revente. C’est un véritable condensé d’Intelligence Commerciale à votre service ! Vous allez structurer votre méthode de vente et apprendre de manière concrète à :
- Savoir où et comment trouver vos futurs clients,
- Prendre contact et capter l’attention,
- Convaincre et vendre à votre prix,
- Traiter les objections, conclure plus de ventes et fidéliser vos client.
Au travers des concepts essentiels, des techniques commerciales testées et éprouvées, des exemples concrets et un véritable fil conducteur tout au long du livre, vous allez devenir un AS de la Vente !
Vous trouverez dans ce livre, les notions clés pour aborder sereinement les techniques de vente, accompagnées de nombreux exemples issus de ma propre expérience. Voici ce qui vous attend :
- Chapitre 1 : La technique de vente : on en parle beaucoup mais c’est quoi concrètement ?
- Chapitre 2 : Les 7 (+3 !) étapes de la vente
- Chapitre 3 : Détaillons ensemble chaque étape clé de la vente
- La préparation
- Comment réussir vos campagnes de prospection commerciale ?
- Comment prospecter par téléphone avec succès ?
- Le rendez-vous client : L’occasion de transformer l’essai !
- Comment réaliser une phase de découverte efficace et décupler votre taux de réussite ?
- Comment vendre grâce une argumentation efficace ?
- Comment transformer les objections en opportunités business ?
- Savoir enfin quand et comment conclure une vente efficacement !
- Que faire si malgré tous vos efforts la vente n’est pas conclue, et comment éviter de perdre une vente et un futur client ?
- La fidélisation client : un enjeu stratégique pour récompenser vos efforts
- Chapitre 4 : Techniques de vente additionnelles pour performer davantage
- Comment séduire un prospect indifférent ?
- Comment convaincre un interlocuteur de manière efficace ?
- Comment réduire les risques et déclencher l’achat du client ?
- Vaincre enfin l’objection prix !
- Utilisez la meilleure des techniques de vente : le témoignage client !
- Chapitre 5 : Avoir la psychologie de la vente pour réussir à long terme
- Les 5 pièges et erreurs qui vous feront perdre des clients
- 19 principes clés pour réussir dans la vente
- Conclusion et accès aux bonus
Vous aurez ainsi toutes les clés indispensables pour aller de l’avant et obtenir des résultats à la hauteur de vos efforts ! Pour l’achat de ce livre, vous recevrez également des formations vidéos complémentaires + 8 fiches synthèses au format PDF sur l’essentiel à retenir en technique de vente !
À propos de l’auteur
Victor Cabrera est consultant / formateur en efficacité commerciale, et dirigeant d’entreprises. Son Blog www.technique-de-vente.com est le 1er Blog dédié aux techniques de vente avec 5,4 millions de visites en provenance de 159 pays.
Il a formé plusieurs milliers de commerciaux, dirigeants, entrepreneurs et porteurs de projets au travers de ses différentes interventions en entreprises.
3. L’art de la prospection commerciale – Stratégies et tactiques pour gagner de nouveaux clients et booster votre chiffre d’affaires ! (Camille Hulot)
Disponible sur Amazon Disponible à la Fnac
Personne ne naît vendeur. On le devient. C’est pourquoi il est utile de se former ou de s’auto-former sur le sujet.
– Vous avez des difficultés lorsqu’il s’agit de prospecter, prendre contact, convaincre et vendre à un client ?
– Vous vous sentez mal à l’aise, et parfois désarmé face aux objections ?
– Vous n’arrivez pas toujours à capter l’attention, faire valoir vos arguments et à susciter l’adhésion du client envers votre offre commerciale et vos prestations ?
Ce livre va vous aider à mieux vendre et vous donnera toutes les astuces à savoir et les conseils à suivre pour y parvenir. Du comportement de l’acheteur au comportement du vendeur, toutes les stratégies et tactiques pour améliorer vos performances commerciales sont passées en revue.
Truffé de conseils pratiques, d’avis d’experts et de témoignages d’entrepreneurs, cet ouvrage vous accompagnera et vous apportera des solutions concrètes pour construire durablement votre réussite :
- Comment générer vos premiers contacts clients ?
- Comment adopter un bon positionnement ?
- Quels sont les moyens de convaincre de nouveaux prospects ?
- Comment choisir efficacement son cycle de vente ?
- Comment maîtriser et perfectionner la relation clients ?
- Comment bâtir une stratégie marketing solide ?
- Comment comprendre vos clients, les fidéliser et mieux répondre à leurs attentes ?
- Savoir prospecter et trouver des clients sur les réseaux sociaux
- Quels sont les pièges et les erreurs à éviter lors de vos différentes campagnes de prospection (emailing, téléphoniques, SMS et réseaux sociaux).
Telles sont les questions à lesquelles répond ce livre qui vous donnera tous les moyens de bâtir une stratégie commerciale efficace et exploser vos ventes !
À propos de l’auteur
Diplômée de l’ESC Bordeaux, titulaire d’un MBA et d’un Doctorat en Sciences de Gestion, Camille Hulot a accumulé plus de 15 ans d’expérience dans le secteur financier. Elle est actuellement Professeur au groupe ESCEM où elle enseigne la finance d’entreprise.
Elle est également maître de conférences à l’Ecole Nationale des Ponts & Chaussées, et chargée de cours au groupe HEC et à l’Université Paris-Dauphine.
4. Évident non ? La théorie des contraintes au service de la stratégie commerciale (Eliyahu M. Goldratt)
Disponible sur Amazon Disponible à la Fnac
L’auteur du best-seller international Le But nous revient avec une nouvelle aventure romanesque dans le monde de l’entreprise. Cette fois, la théorie des contraintes chère à E. Goldratt vient au secours d’un magasin en détresse, avec succès bien sûr !
Goldratt, son style inimitable tout en simplicité et en clarté, sa faculté à faire réfléchir et à orienter la pensée dans le bon sens, sa capacité à pourfendre les « vaches sacrées » du management et de la gestion : tout concourt à faire de ce livre un formidable outil d’amélioration de la performance de l’entreprise commerciale.
Qu’on ne s’y méprenne pas, ce court voyage en Floride laissera des traces chez les managers qui sauront suivre la démarche d’Eliyahu Goldratt.
Au début de l’histoire, Paul White, directeur d’un magasin membre d’une chaîne de linge de maison en Floride, doit faire face à une situation de crise : la réserve de son magasin est inondée, il ne peut plus conserver son stock…
Comment faire face à la demande de la clientèle ? Comment éviter les ruptures de stock ? Comment limiter les surplus ? Comment augmenter les rotations de stock ? Comment faire progresser son ROI ?
Autant de questions auxquelles devra répondre Paul, en compagnie de ses fidèles collaborateurs… et de sa famille. Inutile de dire que le lecteur aura droit à une « happy end ». Et que la morale de cette fable qui se lit d’une traite est beaucoup plus subtile qu’il paraît…
À propos de l’auteur
Eli Goldratt est enseignant, auteur, scientifique, philosophe et expert en management. Souvent qualifié de non-conformiste, c’est un pourfendeur de » vaches sacrées » qui stimule ses lecteurs afin qu’ils adoptent du monde économique une vision innovante.
Auteur du But, best-seller absolu d’AFNOR Editions depuis vingt ans, il est diplômé en sciences de l’Université de Tel Aviv, et docteur en philosophie. En plus de son travail de pionnier dans le domaine du management et de l’éducation, il est partie prenante d’un certain nombre d’entreprises dans des domaines variés.
5. Technique de Vente – Les stratégies secrètes des meilleurs vendeurs du monde (Camille Hulot)
Disponible sur Amazon Disponible à la Fnac
De la prospection à l’entretien de vente, l’auteur s’appuie dans ce livre sur l’expérience et la pratique mise en œuvre par des vendeurs confirmés et reconnus pour être les meilleurs de France dans leur secteur.
À travers une démarche simple et efficace, illustrée d’exemples concrets, de conseils pratiques, de « ficelles » inédites et directement applicables, elle aborde toutes les étapes de l’acte de vente.
Cet ouvrage recense les techniques efficaces et gagnantes pour faire face à tous les clients (particuliers et professionnels). Synthétique et pédagogique, ce livre est la référence incontestée dans le domaine de la vente efficace.
Quelques une des idées développées dans ce livre :
- Les étapes de la vente et les bases pour réussir
- La motivation du dirigeant fait le talent du vendeur
- Les principaux atouts d’un vendeur qui se respecte
- Comment réussir ses prises de rendez-vous téléphoniques ?
- Comment construire un argumentaire de vente solide ?
- Stratégies avancées pour réussir votre négociation et convaincre votre client
- Le pouvoir du Storytelling pour vendre plus et mieux
- La méthode SONCAS, une technique de vente à exploiter !
- Comment traiter et répondre efficacement aux objections des clients ?
- Comment relancer et booster les ventes quand tout va mal ?
- Utilisez la force des réseaux sociaux pour augmenter votre chiffre d’affaires
- Les pièges et erreurs qui vous feront perdre des clients.
Lisez ce livre aujourd’hui et commencez dès demain à appliquer les stratégies simples et concrètes qu’il vous révèle afin de conclure vos ventes plus rapidement et devenir un excellent vendeur, tout simplement !
À propos de l’auteur
Diplômée de l’ESC Bordeaux, titulaire d’un MBA et d’un Doctorat en Sciences de Gestion, Camille Hulot a accumulé plus de 15 ans d’expérience dans le secteur financier. Elle est actuellement Professeur au groupe ESCEM où elle enseigne la finance d’entreprise.
Elle est également maître de conférences à l’Ecole Nationale des Ponts & Chaussées, et chargée de cours au groupe HEC et à l’Université Paris-Dauphine.
