Cet article vous présente une sélection de 5 livres pour apprendre à vendre (techniques de vente).
1. Technique de vente : les stratégies gagnantes étape par étape (Victor Cabrera)
Vous avez un bon produit / service, un savoir faire / une expertise… mais vous ne savez pas le vendre à la hauteur de son potentiel commercial ? Vous avez des difficultés lorsqu’il s’agit de prospecter, prendre contact, convaincre et vendre à un client ? Vous vous sentez mal à l’aise, et parfois désarmé face aux objections ?
Vous n’arrivez pas toujours à capter l’attention, faire valoir vos arguments et à susciter l’adhésion du client envers votre offre commerciale et vos prestations ? Vous aimeriez être plus percutant, convaincant, vendre plus et mieux au quotidien, avec professionnalisme (et régularité) pour obtenir croissance et rentabilité ?
Ce livre va devenir votre guide, car il recense les meilleures pratiques commerciales à chaque étape de la vente, de la recherche de client jusqu’à la fidélisation et la revente. C’est un véritable condensé d’Intelligence Commerciale à votre service ! Vous allez structurer votre méthode de vente et apprendre de manière concrète à :
- Savoir où et comment trouver vos futurs clients,
- Prendre contact et capter l’attention,
- Convaincre et vendre à votre prix,
- Traiter les objections, conclure plus de ventes et fidéliser vos client.
Au travers des concepts essentiels, des techniques commerciales testées et éprouvées, des exemples concrets et un véritable fil conducteur tout au long du livre, vous allez devenir un AS de la Vente !
Vous trouverez dans ce livre, les notions clés pour aborder sereinement les techniques de vente, accompagnées de nombreux exemples issus de ma propre expérience. Voici ce qui vous attend :
- Chapitre 1 : La technique de vente : on en parle beaucoup mais c’est quoi concrètement ?
- Chapitre 2 : Les 7 (+3 !) étapes de la vente
- Chapitre 3 : Détaillons ensemble chaque étape clé de la vente
- La préparation
- Comment réussir vos campagnes de prospection commerciale ?
- Comment prospecter par téléphone avec succès ?
- Le rendez-vous client : L’occasion de transformer l’essai !
- Comment réaliser une phase de découverte efficace et décupler votre taux de réussite ?
- Comment vendre grâce une argumentation efficace ?
- Comment transformer les objections en opportunités business ?
- Savoir enfin quand et comment conclure une vente efficacement !
- Que faire si malgré tous vos efforts la vente n’est pas conclue, et comment éviter de perdre une vente et un futur client ?
- La fidélisation client : un enjeu stratégique pour récompenser vos efforts
- Chapitre 4 : Techniques de vente additionnelles pour performer davantage
- Comment séduire un prospect indifférent ?
- Comment convaincre un interlocuteur de manière efficace ?
- Comment réduire les risques et déclencher l’achat du client ?
- Vaincre enfin l’objection prix !
- Utilisez la meilleure des techniques de vente : le témoignage client !
- Chapitre 5 : Avoir la psychologie de la vente pour réussir à long terme
- Les 5 pièges et erreurs qui vous feront perdre des clients
- 19 principes clés pour réussir dans la vente
- Conclusion et accès aux bonus
Vous aurez ainsi toutes les clés indispensables pour aller de l’avant et obtenir des résultats à la hauteur de vos efforts ! Pour l’achat de ce livre, vous recevrez également des formations vidéos complémentaires + 8 fiches synthèses au format PDF sur l’essentiel à retenir en technique de vente !
À propos de l’auteur
Victor Cabrera est consultant / formateur en efficacité commerciale, et dirigeant d’entreprises. Son Blog www.technique-de-vente.com est le 1er Blog dédié aux techniques de vente avec 5,4 millions de visites en provenance de 159 pays.
Il a formé plusieurs milliers de commerciaux, dirigeants, entrepreneurs et porteurs de projets au travers de ses différentes interventions en entreprises.
2. Les clés de la négociation efficace : les points essentiels avec des exemples concrets pour réussir une négociation commerciale ! (Victor Cabrera)
Découvrez les points essentiels (avec des exemples concrets) pour réussir une négociation commerciale. Ou comment aborder vos négociations commerciales avec les bonnes tactiques.
Vous allez être surpris de constater à quel point des réflexes simples mais utilisés au bon moment, vont vous permettre de gagner en temps et en confiance, et surtout de garder la maîtrise de votre négociation.
Avez-vous déjà vécu cette situation où face à un prospect/client, vous vous êtes senti en panique, les mains moites, la gorge sèche. Votre interlocuteur prenant petit à petit le contrôle de la discussion et vous, vous ne savez plus comment rebondir, comment vous sortir de ce guet-apens dans lequel vous savez que vous êtes tombé et dont vous ne pouvez plus vous extraire, si ce n’est en faisant des concessions au-delà de vos possibilités ?
Vous faites pourtant de votre mieux, vous avez une offre en laquelle vous croyez et pourtant, ça ne fonctionne pas ! Votre interlocuteur finit par prendre le dessus et vous avez l’impression de perdre aussi en crédibilité. Et au final, l’accord qui est conclu n’est pas à votre avantage, ce qui vous contrarie encore plus.
L’idée est que vous puissiez vous améliorer, pas à pas, mais de façon durable afin de rester chaque jour motivé et vous sentir progresser. Il est réellement possible, qu’à partir de positions de départ à priori divergentes, vous puissiez aboutir à la fois à un résultat « gagnant-gagnant » et développer de meilleures relations avec les autres parties de la négociation.
Je veux vraiment vous faire bénéficier de mon retour d’expérience, y compris vous confier les négociations, où, je l’avoue, je n’ai pas été très performant mais dont j’ai tiré des conclusions qui m’ont permis d’avancer ensuite beaucoup plus vite que certains de mes co-équipiers.
Je vous explique chaque étape, pas à pas, toujours illustrée par des mises en situation pour vous aider à rentrer rapidement en action. J’ai souhaité rassembler les notions les plus utiles et les exemples concrets récoltés tout au long de mon expérience en négociation commerciale :
- Les 8 clés pour mener une négociation efficace et obtenir ce que vous désirez
- Faites sauter vos blocages et lever les barrières psychologiques : osez négocier !
- Définissez le cadre de la négociation : sachez où vous allez !
- Définir le plan B : BATNA ou MESORE
- Soyez ambitieux: Affichez une exigence élevée !
- Défendez toujours vos positions face à une demande de concession !
- Une concession = une contrepartie
- Reculez à pas de fourmis lorsque vous devez concéder !
- Osez engager votre interlocuteur vers la conclusion.
- Les 4 pièges de la négociation
- Ne pas avoir défini de limites
- Confondre la position affichée avec la demande réelle
- Laisser l’affect prendre le dessus
- Vouloir négocier ce qui ne peut pas l’être
- Quel type de négociateur êtes-vous ?
- Comment déceler le profil du négociateur adverse ?
- Quelle stratégie de négociation vous devez utiliser ?
- Comment décoder le Non Verbal en Négociation ?
- Conclusion.
En bonus, un accès à une formation vidéo de 67 minutes qui vient enrichir chaque tactique de négociation présentée avec des exemples concrets issus du terrain + un plan d’action prêt à l’emploi afin de préparer toutes vos prochaines négociations commerciales professionnellement et efficacement !
Vous allez devenir un négociateur hors pair au quotidien, que ce soit en privé ou dans vos affaires !
À propos de l’auteur
Victor Cabrera est expert en techniques de vente et négociation, consultant et formateur. Il conseille et accompagne les commerciaux, dirigeants, entrepreneurs et porteurs de projets dans le développement de leur efficacité commerciale.
Diplômé d’un Master II en Management de la Stratégie Commerciale, Victor Cabrera a exercé la fonction commerciale durant 10 ans en passant de commercial terrain à directeur des ventes, dans des circuits aussi variées que le transport ferroviaire, l’architecture clé en main, la grande distribution ou encore l’email marketing.
Après avoir travaillé pour les groupes SNCF, AbGS, Heineken et Expert Sender, il a décidé de transmettre son expertise en diffusant les bonnes pratiques commerciales. Il intervient aujourd’hui en École Supérieure de Commerce et en tant que jury auprès de l’éducation nationale pour le Bac pro Vente.
Il est également fondateur et auteur du blog de référence sur les techniques de vente & négociation : www.technique-de-vente.com qui a dépassé les 5,4 millions de visites depuis son lancement en 2013, en provenance de 159 pays différents. Aujourd’hui, plusieurs dizaines de milliers d’abonnés reçoivent quotidiennement ses conseils.
3. Lève-toi et vends ! (Nicolas Caron)
La vente est un art difficile, mais c’est un passage obligé pour celui qui veut réussir. Quel que soit l’emploi, le secteur, la position, le statut, c’est la capacité et la motivation à vendre qui permet de casser les plafonds de verre.
Cet ouvrage traite des principes et postures mentales à adopter pour progresser, gagner en efficacité et ainsi prendre du plaisir à vendre tous les jours.
Chaque chapitre comprend de nombreux exemples et messages en rupture avec les approches de vente traditionnelles.Le discours est très direct, incisif et parfois même provocateur pour stimuler les prises de conscience.
Vous y découvrirez notamment :
- Comment franchir le mur de scepticisme sur lequel nombre de commerciaux viennent s’écraser dès les premières secondes de l’entretien de prospection.
- Comment lier argumentation rationnelle et émotionnelle en s’adressant successivement aux 3 « colocataires » de la boîte crânienne de vos prospects…
- Comment vendre « rentable »
- Comment vendre sur un salon professionnel.
Chaque chapitre est parsemé de messages, d’images et de «punchlines» pour doper la détermination du lecteur, pour stimuler la remise en cause des habitudes et surtout oser viser l’excellence. Ce métier est trop difficile pour le faire à moitié. Alors, autant le faire à fond !
L’auteur a choisi de tutoyer le lecteur. C’est plus simple et beaucoup plus direct pour bousculer, provoquer des remises en cause, pousser à oser prendre d’autres chemins. Les «déclics» sont plus immédiats quand les suggestions sont plus directes !
Ce livre s’adresse aux jeunes vendeurs qui veulent accélérer leur montée en puissance, aux commerciaux expérimentés qui veulent challenger leurs pratiques et enfin à tous les experts, consultants ou entrepreneurs qui ont compris que pour réussir dans leur métier, savoir et aimer vendre est incontournable.
Pourquoi ? Parce que tout commence toujours par une vente !
À propos de l’auteur
Nicolas Caron est co-fondateur du cabinet Halifax Consulting, un des leaders français spécialisés dans le renforcement de l’efficacité commerciale. Des milliers de commerciaux et de managers ont suivi ses interventions à l’occasion de séminaires, de formations digitales ou de conférences.
Il est auteur et co-auteur de 7 ouvrages et de multiples articles consultables sur le Grand Blog de la Vente (www.legrandblogdelavente.com).
4. Apprendre à vendre : les 13 situations clés de la vente (Jean-Michel Moutot, Valéry Nguyen, Nolwenn Cleirec)
Tout ce qu’il faut savoir sur la vente ! Que signifie vraiment « Business Development » ou encore « Key Account Manager » ? Comment identifier et optimiser le potentiel d’achat de ses clients ? Quels sont les secrets pour rédiger une offre commerciale ou encore s’adapter à un client difficile ?
En suivant les aventures de Jérémie, un commercial débutant confronté au fil des 13 chapitres du livre aux challenges de son nouveau métier, le lecteur découvrira, pour chacun de ces moments clés : des conseils spécifiquement adaptés à chaque situation ; des outils opérationnels pour démêler des enjeux parfois complexes ; des témoignages de commerciaux qui partagent ici leur expérience.
Structuré autour de 13 scénarios de vente clairement identifiés et analysés, cet ouvrage à l’approche pédagogique offre une présentation graphique innovante qui vous permettra de maîtriser facilement toutes les techniques de vente.
Résolument pratique, il constitue une lecture indispensable pour ne pas commettre de faux pas, progresser dans son apprentissage métier et devenir un vrai professionnel de la vente.
À propos de l’auteur
Jean-Michel Moutot est professeur à Audencia Nantes, docteur HEC et ingénieur. II dirige le laboratoire de recherche sur la relation client au sein d’Audencia ainsi que la chaire ERDF ‘innovation et relation client’. Intervenant en entreprise depuis plus de vingt ans, il conseille des groupes internationaux sur leurs stratégies de relation client et la manière de conduire leurs transformations.
Valéry Nguyen est dirigeant du cabinet Dakota, spécialisé dans la performance commerciale et managériale. II intervient au sein d’Audencia Nantes dont il est diplômé. Après avoir lancé sa carrière aux Etats-Unis, il a occupé successivement les postes de directeur commercial et directeur général dans plusieurs industries, marchés et services. II est certifié coach d’équipe et d’organisation.
Nolwenn Cleirec est consultante en management. Diplômée d’Audencia Nantes, elle intervient au sein de grands groupes français et internationaux pour lesquels elle exerce à la fois une fonction commerciale et une activité d’accompagnement de projets de transformation.
5. Le petit livre rouge de la vente (Jeffrey Gitomer)
Disponible sur Amazon Disponible à la Fnac
Vous voulez connaître le secret de la réussite de Jeffrey Gitomer, le célèbre «gourou de la vente» ? Son Petit Livre rouge de la vente contient toute sa philosophie, basée sur de nombreuses années d’expérience et de succès international.
Au risque de froisser les susceptibilités et de provoquer le lecteur, il la livre sur un ton direct et sans concession, mais toujours avec humour. Vous voulez qu’on vous aide ? Aidez-vous d’abord vous-même ! Lisez et relisez ce livre, et appliquez ses principes…
Vous voulez comprendre les mécanismes de la vente ? Les gens n’aiment pas qu’on leur force la main, mais ils adorent acheter ! Cette formule est le credo commercial, le mantra de Jeffrey Gitomer. En matière de vente, la différence subtile entre la réussite et l’échec est la différence qui existe entre essayer de vendre et créer une atmosphère qui incite le client à acheter.
Avant de se demander « Comment faire pour vendre ? », il est donc une question 1 000 fois plus importante à se poser : «Pourquoi les gens achètent-ils ?» Comprendre les motivations d’achat des clients est la première clé du processus de vente.
Les réponses données par les clients à cette question (« J’aime bien mon représentant ; J’ai confiance en lui ; Je sens que son produit répond à mes besoins ; Le prix me semble équitable même s’il n’est pas le plus bas ») montrent que la sympathie ou l’amitié sont les éléments les plus puissants de la relation commerciale. La sympathie induit la confiance et celle-ci motive l’achat, lequel à son tour crée la relation commerciale.
En rouge dans le livre, sont mis en avant les points clés, le «fil rouge» à suivre sur les pas de l’auteur. Il insiste sur l’importance du travail sur soi et de la détermination : chercher en permanence à s’améliorer, se créer un réseau, faire naître les occasions et les opportunités…
À propos de l’auteur
Jeffrey Gitomer est un auteur américain, conférencier professionnel et formateur en entreprise. Il écrit et donne des conférences sur la vente, la fidélisation des clients et le développement personnel. Il vit avec son épouse Jennifer Gluckow à Charlotte, en Caroline du Nord.
