Cet article vous présente une sélection de 5 des meilleurs livres sur la prospection commerciale.
1. Gagner de nouveaux clients – La prospection efficace (Frédéric Vendeuvre, Philippe Beaupré)
Disponible sur Amazon Disponible à la Fnac
Trop souvent, la prospection est vécue comme un exercice difficile, par manque de formation et de méthodes. Les entreprises qui ont réussi sont celles qui ont su dépasser ces difficultés avec de vraies stratégies différenciantes dans la conquête de nouveaux clients.
Cette 4ème édition s’enrichit de nombreux exemples et exercices pour être encore plus pratique, et de témoignages d’experts qui livrent leur expérience et leurs conseils.
Elle recense les erreurs à éviter mais aussi des cas concrets pour mettre en place une dynamique de prospection motivante et efficace :
- déterminer les cibles et préparer son plan de prospection
- les clés pour établir le premier contact
- les étapes pour amener le client à changer de fournisseur
- les stratégies gagnantes selon le cycle de décision du prospect
- les outils de pilotage pour manager la prospection.
À propos de l’auteur
Diplômé de l’EM Lyon et d’un Master PNL, Frédéric Vendeuvre a exercé pendant une dizaine d’années des fonctions commerciales dans le high-tech, l’ingénierie et le conseil.
Co-fondateur et directeur associé d’Halifax Consulting, l’un des leaders français en conseil et formation commerciale, il est auteur de 7 ouvrages dont 4 chez Dunod (Négocier plus, négocier mieux ; Gagner de nouveaux clients ; Vendre et négocier avec les grands comptes ; Le Grand Livre de la Vente).
Diplômé de l’ESC Dijon, Philippe Beaupré dirige des équipes commerciales dans le secteur des services aux entreprises.
2. L’art de la prospection commerciale – Stratégies et tactiques pour gagner de nouveaux clients et booster votre chiffre d’affaires ! (Camille Hulot)
Disponible sur Amazon Disponible à la Fnac
Personne ne naît vendeur. On le devient. C’est pourquoi il est utile de se former ou de s’auto-former sur le sujet.
- Vous avez des difficultés lorsqu’il s’agit de prospecter, prendre contact, convaincre et vendre à un client ?
- Vous vous sentez mal à l’aise, et parfois désarmé face aux objections ?
- Vous n’arrivez pas toujours à capter l’attention, faire valoir vos arguments et à susciter l’adhésion du client envers votre offre commerciale et vos prestations ?
Ce livre va vous aider à mieux vendre et vous donnera toutes les astuces à savoir et les conseils à suivre pour y parvenir. Du comportement de l’acheteur au comportement du vendeur, toutes les stratégies et tactiques pour améliorer vos performances commerciales sont passées en revue.
Truffé de conseils pratiques, d’avis d’experts et de témoignages d’entrepreneurs, cet ouvrage vous accompagnera et vous apportera des solutions concrètes pour construire durablement votre réussite :
- Comment générer vos premiers contacts clients ?
- Comment adopter un bon positionnement ?
- Quels sont les moyens de convaincre de nouveaux prospects ?
- Comment choisir efficacement son cycle de vente ?
- Comment maîtriser et perfectionner la relation clients ?
- Comment bâtir une stratégie marketing solide ?
- Comment comprendre vos clients, les fidéliser et mieux répondre à leurs attentes ?
- Savoir prospecter et trouver des clients sur les réseaux sociaux
- Quels sont les pièges et les erreurs à éviter lors de vos différentes campagnes de prospection (emailing, téléphoniques, SMS et réseaux sociaux)
Telles sont les questions à lesquelles répond ce livre qui vous donnera tous les moyens de bâtir une stratégie commerciale efficace et exploser vos ventes !
À propos de l’auteur
Diplômée de l’ESC Bordeaux, titulaire d’un MBA et d’un Doctorat en Sciences de Gestion, Camille Hulot a accumulé plus de 15 ans d’expérience dans le secteur financier.
Elle est actuellement Professeur au groupe ESCEM où elle enseigne la finance d’entreprise. Elle est également maître de conférences à l’Ecole Nationale des Ponts & Chaussées, et chargée de cours au groupe HEC et à l’Université Paris-Dauphine.
3. Vaincre les objections des clients – Techniques de réfutation et réponses aux 60 objections les plus fréquentes (Michaël Aguilar)
Disponible sur Amazon Disponible à la Fnac
Vous êtes trop cher ! Cela ne m’intéresse pas ! Je vais réfléchir ! Je suis fidèle à mon fournisseur ! Je ne prendrai pas de décision aujourd’hui !… Comment contrecarrer les objections de vos clients ?
Cette 4e édition vous livre les conseils et les techniques pour vaincre les objections de vos clients et conclure la vente avec succès. En plus de nombreux conseils opérationnels et d’exemples applicables dans votre secteur d’activité, vous découvrirez :
- Les familles d’objections, les règles de la réfutation (conseils, pièges à éviter, comportements à adopter, bases du langage non verbal)…
- Comment adapter votre technique de réfutation au profil psychologique de votre client.
- Comment surmonter les 52 objections classiques : on ne travaille qu’avec le n° 1, vous proposez tous la même chose !…
- Comment vaincre les 11 objections de prix : je vous propose tant d’euros, c’est à prendre ou à laisser !…
Que vous soyez commercial, négociateur, ingénieur d’affaires, chef d’entreprise ou consultant, cet ouvrage est un véritable outil de coaching pour vous perfectionner dans la négociation et la vente.
À propos de l’auteur
Michaël Aguilar est conférencier, consultant et auteur spécialisé dans les techniques de vente, la persuasion et la motivation.
4. Prospection commerciale en B to B (Philippe Massol)
Si vous êtes une TPE ou une PME et que vous vendez des produits ou services à plus de 200€ en BtoB, ce livre est fait pour vous.
Cela paraît une évidence mais ce qui fait vivre une entreprise c’est de vendre, et pour vendre, il faut avoir des clients. Probablement avez-vous déjà des clients, mais il vous faut aussi gagner de nouveaux clients pour gagner des parts de marché et augmenter votre chiffre d’affaires. Car ne pas croître, c’est échouer.
C’est une évidence, mais sur le terrain, la prospection commerciale n’est pas forcément une activité naturelle pour les commerciaux et trouver de nouveaux clients s’avère plus difficile qu’il n’y paraît. Pourquoi ? Car c’est difficile et parce qu’avec l’arrivée d’internet, beaucoup ont cru que les clients allaient acheter d’eux-mêmes, et les compétences pour la recherche de nouveaux clients s’est perdue dans certaines entreprises.
Comment aborder la recherche de nouveaux clients ?
- Tout doit commencer par une histoire, car si vous n’avez pas une histoire à raconter à un prospect, vous ne pouvez arriver à rien. Ce sera l’objet du chapitre 1.
- Ensuite, il faut être en mesure de contacter quelqu’un pour raconter son histoire, et là, rien ne vaut le contact direct. Soit le téléphone, soit le contact en face à face, soit une approche d’abord par le téléphone avant d’aller rencontrer votre interlocuteur. Ce sera l’objet des chapitres 2 et 3.
- Pour quoi se mentir : il existe des techniques en psychologie qui facilitent la vente : mettez toutes les chances de votre côté et utilisez les pour vendre plus facilement, ce sera l’objet du chapitre 4.
- Enfin, si vous rencontrez des objections, il faudra y répondre efficacement, ce sera l’objet du chapitre 5. Vous apprendrez toutes les astuces qui permettent de décrocher de nouveaux contrats : techniques psychologiques qui permettent de se distinguer facilement des centres d’appels, organisation du discours de prospection, phases clés de la prospection téléphonique, techniques de questionnement en face à face.
À propos de l’auteur
Philippe Massol, est docteur en science et ayant un MBA aide les entreprises à trouver de nouveaux clients et développer leur chiffre d’affaires : prospection et développement de nouveaux projets intrapreneuriaux ou entrepreneuriaux et forme aux techniques de développement de nouveaux projets risqués.
Philippe Massol est le formateur francophone monde de LinkedIn Learning pour les thèmes : prospection commerciale, vente, relation client, intra/entre-preneuriat et développement de l’innovation.
5. La prospection téléphonique – 4 étapes-clés pour décrocher un rendez-vous par téléphone (Noé Spies)
Disponible sur Amazon Disponible à la Fnac
Un guide pratique et accessible pour apprendre à mener à bien sa prospection téléphonique,
Comment vendre efficacement son produit au téléphone ? Comment intéresser le client potentiel dès la première accroche ? Ce genre d’interrogation est légitime, car la téléprospection n’est pas aisée à maîtriser et peut même se révéler éprouvante pour qui ne sait comment l’aborder.
Pourtant, elle n’a que des avantages pour l’entreprise : démarchage respectueux de l’emploi du temps de la cible, contact direct et rapide, pas de déplacement, recueil d’informations même en cas de désintérêt du prospect, etc.
Ce livre vous aidera à :
- Bien préparer votre séance de prospection par téléphone.
- Accrocher l’intérêt du prospect.
- Poser les bonnes questions.
- Obtenir des rendez-vous professionnels.
- Et bien plus encore !
À propos de l’auteur
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