Cet article vous présente une sélection de 5 livres pour devenir commercial.
1. Technique de vente : les stratégies gagnantes étape par étape (Victor Cabrera)
Vous avez un bon produit / service, un savoir faire / une expertise… mais vous ne savez pas le vendre à la hauteur de son potentiel commercial ? Vous avez des difficultés lorsqu’il s’agit de prospecter, prendre contact, convaincre et vendre à un client ? Vous vous sentez mal à l’aise, et parfois désarmé face aux objections ? Vous n’arrivez pas toujours à capter l’attention, faire valoir vos arguments et à susciter l’adhésion du client envers votre offre commerciale et vos prestations ? Vous aimeriez être plus percutant, convaincant, vendre plus et mieux au quotidien, avec professionnalisme (et régularité) pour obtenir CROISSANCE et RENTABILITÉ ?
Ce livre va devenir votre guide, car il recense les meilleures pratiques commerciales à chaque étape de la vente, de la recherche de client jusqu’à la fidélisation et la revente. C’est un véritable condensé d’Intelligence Commerciale à votre service ! Vous allez structurer votre méthode de vente et apprendre de manière concrète à :
- Savoir où et comment trouver vos futurs clients,
- Prendre contact et capter l’attention,
- Convaincre et vendre à votre prix,
- Traiter les objections, conclure plus de ventes et fidéliser vos client
Au travers des concepts essentiels, des techniques commerciales testées et éprouvées, des exemples concrets et un véritable fil conducteur tout au long du livre, vous allez devenir un AS de la Vente ! Vous trouverez dans ce livre, les notions clés pour aborder sereinement les techniques de vente, accompagnées de nombreux exemples issus de ma propre expérience. Voici ce qui vous attend :
- Chapitre 1 : La technique de vente : on en parle beaucoup mais c’est quoi concrètement ?
- Chapitre 2 : Les 7 (+3 !) étapes de la vente
- Chapitre 3 : Détaillons ensemble chaque étape clé de la vente
- A- La préparation
- B- Comment réussir vos campagnes de prospection commerciale ?
- C – Comment prospecter par téléphone avec succès ?
- D- Le rendez-vous client : L’occasion de transformer l’essai !
- E- Comment réaliser une phase de découverte efficace et décupler votre taux de réussite ?
- F – Comment vendre grâce une argumentation efficace ?
- G- Comment transformer les objections en opportunités business ?
- H – Savoir enfin quand et comment conclure une vente efficacement !
- I – Que faire si malgré tous vos efforts la vente n’est pas conclue, et comment éviter de perdre une vente et un futur client ?
- J – La fidélisation client : un enjeu stratégique pour récompenser vos efforts
- Chapitre 4 : Techniques de vente additionnelles pour performer davantage
- A – Comment séduire un prospect indifférent ?
- B – Comment convaincre un interlocuteur de manière efficace ?
- C – Comment réduire les risques et déclencher l’achat du client ?
- D – Vaincre enfin l’objection prix !
- E – Utilisez la meilleure des techniques de vente : le témoignage client !
- Chapitre 5 : Avoir la psychologie de la vente pour réussir à long terme
- A – Les 5 pièges et erreurs qui vous feront perdre des clients
- B – 19 principes clés pour réussir dans la vente
- Conclusion et accès aux bonus
Vous aurez ainsi toutes les clés indispensables pour aller de l’avant et obtenir des résultats à la hauteur de vos efforts ! *BONUS* Pour l’achat de ce livre, vous recevrez également des FORMATIONS VIDEOS complémentaires + 8 fiches synthèses au format PDF sur l’essentiel à retenir en technique de vente !
À propos de l’auteur
Victor Cabrera est consultant / formateur en efficacité commerciale, et dirigeant d’entreprises. Son Blog www.technique-de-vente.com est le 1er Blog dédié aux techniques de vente avec 5,4 millions de visites en provenance de 159 pays. Il a formé plusieurs milliers de commerciaux, dirigeants, entrepreneurs et porteurs de projets au travers de ses différentes interventions en entreprises.
2. Les clés de la négociation efficace : les points essentiels avec des exemples concrets pour réussir une négociation commerciale ! (Victor Cabrera)
Découvrez les points essentiels (avec des exemples concrets) pour réussir une négociation commerciale. Ou comment aborder vos négociations commerciales avec les bonnes tactiques. Vous allez être surpris de constater à quel point des réflexes simples mais utilisés au bon moment, vont vous permettre de gagner en temps et en confiance, et surtout de garder la maîtrise de votre négociation.
Avez-vous déjà vécu cette situation où face à un prospect/client, vous vous êtes senti en panique, les mains moites, la gorge sèche. Votre interlocuteur prenant petit à petit le contrôle de la discussion et vous, vous ne savez plus comment rebondir, comment vous sortir de ce guet-apens dans lequel vous savez que vous êtes tombé et dont vous ne pouvez plus vous extraire, si ce n’est en faisant des concessions au-delà de vos possibilités ?
Vous faites pourtant de votre mieux, vous avez une offre en laquelle vous croyez et pourtant, ça ne fonctionne pas ! Votre interlocuteur finit par prendre le dessus et vous avez l’impression de perdre aussi en crédibilité. Et au final, l’accord qui est conclu n’est pas à votre avantage, ce qui vous contrarie encore plus.
L’idée est que vous puissiez vous améliorer, pas à pas, mais de façon durable afin de rester chaque jour motivé et vous sentir progresser. Il est réellement possible, qu’à partir de positions de départ à priori divergentes, vous puissiez aboutir à la fois à un résultat « gagnant-gagnant » et développer de meilleures relations avec les autres parties de la négociation.
Je veux vraiment vous faire bénéficier de mon retour d’expérience, y compris vous confier les négociations, où, je l’avoue, je n’ai pas été très performant mais dont j’ai tiré des conclusions qui m’ont permis d’avancer ensuite beaucoup plus vite que certains de mes co-équipiers.
Je vous explique chaque étape, pas à pas, toujours illustrée par des mises en situation pour vous aider à rentrer rapidement en action. J’ai souhaité rassembler les notions les plus utiles et les exemples concrets récoltés tout au long de mon expérience en négociation commerciale.
Les 8 clés pour mener une négociation efficace et obtenir ce que vous désirez :
- Faites sauter vos blocages et lever les barrières psychologiques: Osez négocier !
- Définissez le cadre de la négociation : sachez où vous allez !
- Définir le plan B: BATNA ou MESORE
- Soyez ambitieux: Affichez une exigence élevée !
- Défendez toujours vos positions face à une demande de concession !
- Une concession = Une contrepartie
- Reculez à pas de fourmis lorsque vous devez concéder !
- Osez engager votre interlocuteur vers la conclusion.
Les 4 pièges de la négociation :
- Ne pas avoir défini de limites
- Confondre la position affichée avec la demande réelle
- Laisser l’affect prendre le dessus
- Vouloir négocier ce qui ne peut pas l’être
Quel type de négociateur êtes-vous ? Comment déceler le profil du négociateur adverse ? Quelle stratégie de négociation vous devez utiliser ? Comment décoder le Non Verbal en Négociation ?
*** EN EXCLUSIVITÉ POUR LES LECTEURS DE CE LIVRE *** Accès à une formation vidéo BONUS de 67 minutes qui vient enrichir chaque tactique de négociation présentée avec des exemples concrets issus du terrain + un PLAN D’ACTION prêt à l’emploi afin de préparer toutes vos prochaines négociations commerciales professionnellement et efficacement ! Vous allez devenir un négociateur HORS PAIR au quotidien, que ce soit en privé ou dans vos affaires !
À propos de l’auteur
Victor Cabrera est expert en Techniques de Vente et négociation, consultant et formateur. Il conseille et accompagne les commerciaux, dirigeants, entrepreneurs et porteurs de projets dans le développement de leur efficacité commerciale. Diplômé d’un Master II en Management de la Stratégie Commerciale, Victor Cabrera a exercé la fonction commerciale durant 10 ans en passant de commercial terrain à directeur des ventes, dans des circuits aussi variées que le transport ferroviaire, l’architecture clé en main, la grande distribution ou encore l’email marketing.
Après avoir travaillé pour les groupes SNCF, AbGS, Heineken et Expert Sender, il a décidé de transmettre son expertise en diffusant les bonnes pratiques commerciales. Il intervient aujourd’hui en École Supérieure de Commerce et en tant que jury auprès de l’éducation nationale pour le Bac pro Vente.
Il est également fondateur et auteur du blog de référence sur les techniques de vente & négociation : www.technique-de-vente.com qui a dépassé les 3,5 millions de visites depuis son lancement en 2013, en provenance de 159 pays différents. Aujourd’hui, plusieurs dizaines de milliers d’abonnés reçoivent quotidiennement ses conseils.
3. Vendeur d’élite – Les techniques et secrets dévoilés des meilleurs vendeurs (Michaël Aguilar)
Disponible sur Amazon Disponible à la Fnac
De la prospection à l’entretien de vente, l’auteur s’appuie dans ce livre sur l’expérience et la pratique mises en œuvre par des vendeurs confirmés et reconnus pour être les meilleurs de France dans leur secteur. À travers une démarche simple et efficace, illustrée d’exemples concrets, de conseils pratiques, de « ficelles » inédites et directement applicables, il aborde toutes les étapes de l’acte de vente.
Cette nouvelle édition, entièrement revue et corrigée, inclut une nouvelle stratégie de découverte client, des techniques d’argumentation originales et l’utilisation de Linkedin pour les rendez-vous.
À propos de l’auteur
Conférencier professionnel (Motivational Speaker). Il est l’auteur de plusieurs ouvrages dont Vendeur d’élite, Conclure la vente, et Accélérateurs de vente.
4. Les techniques de vente… qui font vendre (Marc Corcos, Stéphane Mercier)
Disponible sur Amazon Disponible à la Fnac
Ce best-seller de la vente recense les techniques efficaces et gagnantes pour faire face à tous les clients (particuliers et professionnels). Synthétique et pédagogique, ce livre est la référence incontestée dans le domaine de la vente efficace.
Cette 6e édition, entièrement revue et allégée pour être encore plus opérationnelle, met l’accent sur les comportements du vendeur qui lui permettront de faire la différence.
À propos de l’auteur
Après avoir exercé les fonctions de consultant et de formateur auprès d’entreprises nationales et internationales, il a été directeur adjoint à la Cegos, puis directeur adjoint à CAA. Il a formé et perfectionné plus de 30 000 vendeurs et managers commerciaux.
5. Les 51 meilleures pratiques commerciales : s’armer des techniques de vente et savoir-faire les plus efficaces pour dépasser ses objectifs et satisfaire ses clients (Pascal Davi, Gabs)
Disponible sur Amazon Disponible à la Fnac
Quelles techniques les meilleurs vendeurs appliquent-ils en situation de vente ? L’auteur s’appuie sur l’expérience et la pratique mises en œuvre par des vendeurs confirmés qu’il forme dans sa société Coventeam. À travers une démarche simple et efficace, illustrée d’exemples concrets, de conseils pratiques, d’opportunités, il aborde les 7 typologie de technique de vente :
- L’observation.
- La prise de contact et de congé (créer les conditions d’une atmosphère favorable à la relation commerciale).
- La découverte active (découvrir les besoins de son interlocuteur).
- La présentation valorisée (valoriser l’offre commerciale auprès du client).
- La réponse aux objectifs (obtenir l’accord du client).
- La conclusion (s’impliquer et conforter le client dans ses choix).
- L’analyse évaluation.
Les illustrations de Gabs apportent une note humoristique à chaque étape.
À propos de l’auteur
Pascal Davi, Sup de Co Marseille, a passé une partie de sa carrière dans une filiale (Sodicam) de Renault avant de fonder Coventeam, société de conseil en développement commercial et d’externalisation des forces de vente professionnelles.